TigerWoods

『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课 

春节期间去了一趟河北，一直没有时间整理思路，最近几天静下心来。

过年之前，去看望了一些朋友。其中很多朋友都是认识好多年了，最近联系不多，借着过年的机会过去拜访一下。

大年三十前一天去看望了一个朋友，和他聊了很多，很多东西现在想来还是深有感触和体会，记录下来和大家分享，希望大家都能有所感悟。

那天本来是上午去单位看他，但是他很忙，一直在他会议室外面等了他一个多小时，后来看到他实在太忙了，我就先回去了，准备晚上去他家看望他。

他在一个运营商工作。晚上约他的时候他在岳母家里，我就跑到他岳母家门口，他出来我们在车里聊了1个多小时，非常感谢他给予我的时间和真诚的话语，让我收获良多。

这个朋友和我的关系很近，他是我的客户，又是我老婆的同学，关系很好，但是平时我们联系也不是很多，每次和他联系他都很忙，也就没有过多的聊天。

那天晚上，朋友和我聊了很多感触。我们都总结了一下自己在自己的企业中的一些从业经验和感受，他的很多话让我受到很大触动。

第一：他觉得国内的IT企业过于浮躁。

这个表现在几个方面。一个是目前国内的IT企业，总是拿规模、资质等来比，其实作为运营商的他越来越是不Care这个企业规模多大、是否上市、是否注册在运营商所在地、有无什么资质，很多东西都不是他关注的重点。他关注的是你这个企业究竟做过什么东西，拿出来看看！我们很多国内的知名的IT企业，一听说运营商有项目，蜂拥而至。从上到下开始找关系，一顿忙活。但是真正拿下来之后却做的一塌糊涂。其实一个企业的资质文件、人员和年度业绩固然重要，但是这些都和运营商（用户）没有太大关系，这些只是IT企业之间的竞争有关系。而越来越多的理性的用户更多的是关注的是这个企业在我行业中的案例、在我行业中的具体应用、对我企业的业务和IT资产的了解、对我组织业绩提高的帮助等等方面，而这些方面是很多国内IT企业所忽略的，这是很危险的。

他提到几个例子，都是几百万的项目，某些国内IT企业拿下了，之后做的一塌糊涂或者有这样、那样的毛病和漏洞，不得已又上了二期项目，二期项目将一期的毛病和漏洞堵上了，结果又出现一些新的毛病和漏洞，用朋友的话说：基本上就是上了贼船了。虽然运营商有钱，但是现在时代不同了，运营商已经将基本的IT架构搭建起来了，很多制度和规范也越发完善，同时运营商之间的竞争也越发理性，不再胡乱上项目、盲目上设备了。

现在运营商的原则是：这个项目我没有搞清楚到底应该如何做、做了究竟会有什么结果，我宁可不做！

国内IT企业的浮躁还表现在人员变化过于频繁。运营商希望和你的企业合作，但是毕竟接触他的是你企业的员工，是一个一个活生生的人。虽然运营商对于IT企业的正常的人员变化能够理解，但是对于最近几年国内IT企业的人员变化频率实在是感到困惑甚至厌恶。一个企业接触他的人没几个月就换了，很难让他对这个企业有什么太好的印象。现在国内的IT企业不光销售在换，连技术也在不断的换人，实在让他不敢将重要的系统性的项目交给国内的IT企业。在聊到这个话题的时候，我也认真的反思了一下。在07年底，我这里负责运营商的销售也换了，没办法，业绩压力！和朋友开玩笑的说：“如果今年你不给我项目，明年我可能也被换掉了”。这就是国内IT企业的现状和用户真实感受之间的差距，如果我们不能很好的弥补这个差距，相信用户的心会越来越偏离我们。我给他讲事情：今年1月中旬的时候我投了一个标，竞争的是某国内大型IT企业。这个企业中和安全相关的人员我都比较熟悉，结果投标现场是一个不认识的小伙子。后来一打听，是1月4日刚刚入职的员工。告诉我消息的朋友调侃的说：他已经是一个老员工了。呵呵，虽然是一句玩笑，但是国内IT企业人员变化之快可见一斑。

用朋友的话说：国内的IT企业太浮躁。这些企业总是急于要项目，急于要回款，急于要业绩，但是不想想不能把用户端的实实在在的工作做好，这些能有吗？有也会是短期的，一锤子买卖！

第二：他觉得我们真的应该多向国外大企业学习。

在聊天中，他多次谈到他的担忧：目前国内的IT企业如果不能把内功练好，还在专注于做“人”、做“关系”，还在专注于在背后“捅”竞争对手的话，很快运营商的市场将被国外IT企业占领。

他和我谈到国外的一些大的企业真的有很多值得我们学习的地方。比如爱立信、IBM、HP，甚至阿尔卡特、北电。。。他谈到这些厂商做事都很有章法，不像国内企业急于要项目，为了一个项目不惜牺牲一切代价，他们稳扎稳打，并且给运营商提供的都是很稳定、可持续发展的产品和解决方案。他举了个例子，他10年前用的某国外企业的产品基本没有什么本质的变化，10年来，对方在扩容，少量的升级，但是十年前提供的产品架构依然在跑，试想一下我们国内IT企业提供的无论是产品还是解决方案有几个能做到呢？

另外这些国外大的IT企业人员相对固定。他谈到他10年前进入运营商工作以后认识的爱立信负责他们这个运营商的人员到目前为止还在负责他们，这让他们沟通起来非常顺畅，对方对他们的情况也很熟悉，免去了见到国内IT企业员工不断要重复他们的想法、需求、现状等一系列大费口舌的事情。这些难道不是我们应该反思的吗？我们有几个IT企业负责某运营商的人员10年之后还在负责，不管你职位是否升迁，有几个能做到这样的呢？

其实这一点我相信大家都深有感触。在我04年回东北刚刚建立分公司的时候，去拜访我们的老客户，当时很多金融行业的朋友都问：你们茆总还在吗？我说：还在，在负责这个行业。08年依然有很多金融行业的朋友在问我：你们茆总还在吗？我也是很骄傲的说：还在，又负责了N个行业。当年这些金融的客户都非常认可Henry，现在他们依然认可Henry。相信Henry就是公司在这个行业的无形资产（当然在Venus这样的无形资产有很多，Jane就是最大的一笔），很多人就敢继续给你生意，继续与你合作的。

另外，国内IT企业要密切关注国外这些大厂商的举动。这些大厂商就好比一头大象，虽然他们略显笨拙，但是正像郭士纳所说的：谁说大象不能跳舞？

下面这些话既是郭士纳（Louis V. Gerstner）先生所表现出的王者气概，相信也是对我们国内所有IT企业的一声警钟：

（公司）大，很重要。因为规模就是杠杆。深度和广度可以容纳更大的投资。更大的风险以及更长久的对未来的投入。

这不是大象是否能够战胜蚂蚁的问题，这是一只大象是否能够跳舞的问题。如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开这个舞台。

相信和IBM这只大象比起来，国内的IT企业绝大多数是蚂蚁；除了IBM这只大象，我们还有微软、HP、爱立信、思科、Oracle、SAP、GE、西门子、赛门铁克等等等等这些大象、小象们的邻居，他们可能随时会进入到你所从事的行业和领域里面。环顾我们国内的IT市场，可能除了众多的蚂蚁以外也会有少数达到了兔子、狼的规模，但是这些大象们进来的时候，我们如何应对呢？

更需要注意的是在我们的周围，大象吞并小象甚至直接吞并其他大象，变得更加强大的案例几乎每个月都在发生。我们都听说的IBM收购ISS、爱立信收购Juniper。。。。。。相信大象不可怕，可怕的是大象能跳舞！

朋友谈到了对国内安全厂商的担心，他认为如果国外的上述大厂商都回过味来，都在国内安全市场投入重兵的话，国内的安全企业将很难生存，估计还要死掉一大半！

就运营商的安全项目，朋友也给了一些提示和建议。

1、安全市场中，目前运营商已经基本不会考虑单一产品部署了（注：这个各个运营商可能略有不同），他们只会关注整体的安全规划和建设。目前他们对于安全的考虑是：那些拿捏不准的概念性的东西先不上，等等再说。这样就导致了他们在安全上的投入现在已经明显减缓。很多安全厂商都知道运营商是他们最重要的行业客户，基本都有专门的电信事业部，有专门的电信行业解决方案，有专门的一套人马，但是最近一、二年来在运营商方面并没有太大的产出也是这个原因。这对我们很多的IT厂商而言都是要重视的。我们不要再期望运营商一窝蜂的上某某项目，不管效果、不管价格，反正你必须要上的。目前这样的情况已经越来越少了。我们尽量不要再指望运营商行业出现金融、政府等行业全国、全省统一部署安全产品的事情。

2、据我朋友讲，他所在的运营商目前安全产品已经部署了很多，无论从防火墙、防病毒、IDS、漏洞扫描、安全审计等等都有部署，并且每年有不同国内外厂商给做不同类型、级别的风险评估服务。他是绝对不会再考虑单独上某一类的产品，即使有SOX、4A等针对运营商的特殊要求和规定，目前他们也不会急于选择厂商。他目前的想法是将安全规划和安全产品分开，就是说给他们做安全规划、安全方案的服务商不能卖产品，来卖产品的厂商是不能给他们做总体安全规划的。可能其他运营商也会有自己的原则，但是他们基本上确定了这样的一个原则，希望其他IT厂商也能有所参考。

3、目前他一般选择那些有过多年合作的厂商，很少选择不了解、不熟悉的厂商，不管这个厂商是否很有名气。当必须选择那些不了解的厂商时，有可能会给他们一个很小的项目，看这个厂商做的能力、效果和企业员工的敬业程度、解决方案的成熟度等等，这些都做为是否与这个厂商继续合作的重要依据。

4、另外关于运营商的拆分整合的消息越来越密集，也导致很多运营商在投入上有所顾及。

和朋友谈话最后谈到的就是企业文化和企业发展规划。

究其根本，国内的IT企业千万不要太急躁，要将心沉下来，要耐得住寂寞，要踏踏实实的将自己的工作做好。不要急于求成，要从那些国外大企业多学习他们身上的优秀的地方，看问题、看客户要长远，千万不要光盯着眼前，另外要真正的有经营百年企业的信心和决心，对于员工还是要认真的投入和培养。IT企业中大家都在说：21世纪最珍贵的就是人才。但是并不是员工到你的企业就适应你的企业的，要给他们时间，要给他们成长和提高的环境，培养他们，要耐心，不能三天两头就换人。就连国家现在都提倡绿色GDP，要考虑人文、环境等因素，不能光考核经济指标，IT企业也是这样，不要唯GDP是从！这样的企业才是可持续发展的企业，这样的企业才能真正的留住员工，这样的企业才能拥愿意与企业一同成长和发展的铁杆的客户！

相信各位IT业界同仁都有认识国外大厂商的朋友吧，他们的人水平就真的那么高吗？我相信大家回答一定是否定的！的确他们的员工平均水平比我们的高，但是绝对不是他们的员工个保个是顶尖高手，有绝世武功。我相信大家也有身边的同事跳槽到这些大企业的、也有这些大企业的员工加盟各位的企业的吧，对这一点相信大家都有自己的看法。那么是什么让这些国外的IT企业能够抓住运营商的心呢？是什么让这些久经沙场的运营商甘愿花高价购买我们看来根本不值的产品、服务和解决方案呢？

个人觉得一个企业是否能够按照自己的企业宗旨和企业目标去做、是否能够做到以人为本、是否能够做到给客户提供最好的解决方案、是否真的为了达到社会、企业、用户共赢这个目的等等这些都是影响这个问题答案的因素。我们的企业越来越现实，越来越短视，唯业绩是问，对员工的要求越来越集中在业绩和产出上，即更多的关注员工的“才”而严重忽视员工的“德”，更多的关注短期是否能够带来业绩、带来产出，也不关注对企业和社会的长远发展所能做的贡献，这样肯定是不行的，可能也是国内企业的不幸吧。

当然，我朋友也就仅仅是某运营商的一员，他的话不能代表所有用户；并且国外IT企业也是非常关注业绩，也有很大的人员流动性，可能在他这里比较特殊吧，但是相信一定会代表一批人的想法。

另外本文中虽然提出的很多现象是针对运营商的，但是相信在其他行业（政府、电力、金融、军工、企业等）中也会面临同样的问题，也有一定的参考借鉴意义。

朋友的一席话让我很惭愧，细细想来他说的每一句话都扎在我的心中，越来越习惯于听好听的，说好听的，但是如何让企业在激烈的竞争中生存和发展下去，还有很多内功要练的。本想和老朋友叙叙旧，却被上了一堂很生动的关于企业生存和发展的课。这一课虽然听着不是很舒服和顺耳，但是的确给我们大家都敲响了警钟，非常感谢我的朋友能够直言，也希望国内的信息安全和IT企业家们都能够有所反思，让我们的企业在一个理性、健康和立足长远发展的商业伦理中扬帆远行，与那些大象一同起舞！

 

 

TigerWoods于2008年2月15日

 

 

我的销售心得系列：

 

 

『有感』销售心得有感
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_7509

『原创』我的销售心得
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_27164

『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_28226

『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_29612

『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_33586

『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_37308

『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_61870

『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_68433

『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_84421

『原创』我的销售心得（续8）－什么样的售前是一个好的售前

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_95887

『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_100061

『原创』我的销售心得（续10）－开放合作才能长久

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_102386

『转载』销售如何做有效率的拜访

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_64780

那天无意中看到一个关于人为什么要死的评论，感觉很有意思，相信在IT企业中，大家在不断发展变化的市场、经营环境中，不管你是做整个链条的哪一个环节，如果不能够不断学习、不断吸收和发展，就必然会淘汰。

也更加深刻的理解了最近2年来每次在管理层会议上Jane都在谈到要建设学习型组织、组织中的每个人都要不断学习的重要意义。也希望这个寓言能带给大家一些启迪。

 

原文转载自：微软疲惫的基因。

 

 

        人为什么要死？为什么不能长生不老？哲学家教育孩子们说：人若不死，最大的问题将是“每代人如何接受新变化。”《写给孩子的哲学启蒙书》讲了下面这个故事：

哈杜狩猎归来后，冲着父亲发脾气:“爸爸，不要磨你那些骨头了。现在我们有刀子了。”父亲很难过，他习惯了磨猛犸骨头，为什么要换呢？况且，使用这些新的刀子他反而感到困难。

当哈杜摩擦石头生火的时候，父亲用忧伤的眼神看着他，父亲觉得生羚羊比熟羚羊好吃，就像当初他年轻的时候那样。

正在这个时候，哈杜的女儿伊莎到了，她叫着说：“啊！用这样的火，需要多少时间啊！而且弄得满屋子都是烟。去我那里用电炉烤羚羊吧！”这次该哈杜难过了：知道怎样使用火，曾经使他多么的自豪啊！

为了避免和伊莎发生冲突，哈杜扛上羚羊跟在女儿的汽车后面跑，女儿根本不可能说服他坐上这个发着噪音吐着浓烟的玩意儿。

等他们到了伊莎家，伊莎的孩子们大叫了起来：“我们刚刚订了一个比萨饼。你们知不知道好几个世纪以来人们已不再吃羚羊了！”

        这种变化到了极致之后，人不仅仅是习惯需要改变，而是基因需要改变。“年纪大的人常常难于接受新生事物：这使他们筋疲力尽。” 筋疲力尽不仅仅是因为需要学习，而是上代人的基因应付新环境疲于奔命。

        这是基因的疲惫。于是在造物主仁慈的安排下，老基因消失，新基因出现了。

1月28日，忽然接到一个快递，打开一看，居然是中国移动给递过来的一双红袜子和一根红腰带，很是吃惊： 

看来移动的VIP大客户管理工作做的很到位，知道俺马上就是本命年了，这些小东西的出现会让人多少有些惊讶和感动，也感叹于移动的CRM系统的完善。 

除了袜子、红腰带，还有一封打印出来的信，这样的营销手段（个人认为把中国传统文化和现代管理手段结合起来）的确值得我们这些老销售和做销售管理的朋友学习学习了。

 

科学家传授5条职场法则
            

    科学家近日透露，基于对动物行为的研究观察得出报告认为动物的丛林生活与人类的职场生活有些法则是惊人一致的，如与上级关系等。 
    北京晨报讯，“职场和丛林有惊人的相似之处，”英国《每日邮报》10日援引最新一期《新科学家》周刊上一篇研究报告的话说。基于对动物行为的研究和观察，研究报告共总结出5条基本生存法则。

           

法则一、不要埋没他人功劳。

    在猴子能区别黄瓜和葡萄的身价后，科学家就进行试验，以观察它们对不公平待遇的反应。科学家先让两只猴子干同样的活，完工后奖给其中的一只黄瓜，另一只给它葡萄。结果只拿到黄瓜的猴子马上罢工，拒绝再干活。这样的反应同人类如出一辙。

法则二、一定与上级处好关系。

    在猴子、猩猩和其他灵长类动物身上的实验发现，能获得上级好感的动物，总能在竞争中得到更多优待。

法则三、不要心怀怨恨。

    动物们也知道要保持亲切感，猩猩在打架后会拥抱亲吻，海豚摩擦身体，山羊则相互触鼻。专家说这样的和解可以缓解压力，也能有效防止下一次争执。

法则四、一定做个有团队精神的人。

    猩猩们普遍喜欢与善于合作的同族呆在一起。对于人们来说，就是要有爱心，还要学会表现出来。一些小小举措即可奏效，比如为大家泡茶或是一道分享蛋糕。

法则五、一定要做个与人为善的领导。

    科学家经观察发现，猩猩中粗鲁的领导者总是得通过不停地斗争以保住自己的地位，而领导者如此行事将增加其他猩猩的被压迫感。

            (本文来源：北京晨报 作者：黄珊珊)        

我的销售心得（续8）—什么样的售前是一个好的售前

    最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。

一、技术人员的出路
      技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。
      售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。
      当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。
      在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。
      可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。
      另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。
      技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。

二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前
      关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。

第一、好的售前应该注重仪表
一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。

第二、好的售前一定要爱岗敬业
      他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。

第三、好的售前要不急躁
      现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。
      现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO.1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。
      因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，不要泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。
      售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。

第四、好的售前要准备大量的PPT
      客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和整理1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。
      好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。

第五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例
      咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。
      鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！
      那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。
      目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。

第六、要注意保守客户秘密
      售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。
      遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。
      同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。

      以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。

 

 

我的销售心得系列：

 

 

『有感』销售心得有感
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『原创』我的销售心得
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『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
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『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
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『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
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『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
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『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
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『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
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『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

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『原创』我的销售心得（续8）－什么样的售前是一个好的售前

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『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课

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『原创』我的销售心得（续10）－开放合作才能长久

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『转载』销售如何做有效率的拜访

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『原创』我的销售心得（续8）－提升自己应该注意的事情

 

      销售做的久了，很多人发现自己去拜访客户的次数明显少了，尤其是拜访陌生客户的次数。这其中有一些是因为老客户会有持续的项目需要跟踪，精力有限，另外一方面也是因为随着做销售时间的增加，对一个老销售来讲陌拜的难度在增加，老销售更加的不能忍受被客户排斥、排挤、拒之门外的感觉。

      那么，拜访客户的次数少了，见到更多新客户的机会相应的也在减少，那么老销售如何提升自己，使自己能够把握好越来越少的新客户，能够维护好、挖掘好那些优质的老客户就成为了一个老销售是否能够“永葆青春”、“笑傲江湖”最为重要的因素了！

      前一段过来了一个朋友，也是老“挨踢”了，双方谈到销售的心得都颇有共鸣，尤其是销售人员如何提升自己的方面。

我认为销售人员、老销售要想提升自己，要注意以下两点：

 

1、产品是最廉价的服务，服务是最昂贵的产品！

 

      现在看看各个IT公司的销售排行榜，可以发现那些优秀的销售、那些Top Sales们不愿意（甚至从不）单纯的卖产品了，他们给用户的永远是一个“解决方案”！那么什么叫解决方案呢？很多IT公司都曾经诠释过，但是无论他们使用了什么样或洋、或土、或简单、或复杂的概念，都很难摆脱“系统集成”的影子！

      个人认为，所谓的解决方案就是“解决客户的问题”！这个就是所谓的解决方案或者Total Solution最为核心和本质的东西。但是要深刻的理解这简单的7个字还真的需要加以时日！

      客户所有的购买行为和欲望都来自于客户的需求。比如病毒泛滥、比如攻击事件、比如机构总部的安全建设指南、比如国际的法案等等，这些都是客户产生购买欲望的出发点。没有购买需求，没有人会主动要求购买东西的，尤其是向安全产品和服务这样“趋于无形”的东西！

      销售人员就是要把握住客户的这个丝丝点点的需求，一定要铭记在心，要把握这些需求，不能光看表面或者凭空臆断。有了这个或大或小的需求，就要解决客户的问题！这就是销售人员要干的事情。

      千万不能总是想着自己的那点GDP，见到一个客户就想着把他的机房塞满你家的设备！要想着真正的解决他的问题，他的问题是什么，他的痛处是什么，这样你在客户面前才有价值，才有Power！

      那些总指望用Under Table手段迅速搞定一个单子的情况在目前中国乃至世界的大环境下已经越来越不灵光了，因此，销售哥们们，醒醒吧，要解决客户的问题！

      那么在给客户解决方案的时候，还要向客户解释清楚的一个问题是：服务是收费的，服务是昂贵的，服务是有价的！要慢慢的扭转国内客户已经形成的（虽然慢慢在有好转）的顽固观念：我买个看得见的、摸的着的大箱子多贵都行，要让我买服务可就困难了，没有预算啊、不方便签合同啊、赠送吧、服务很便宜的没有啥成本啊。。。。

      历史已经证明（必将继续证明），产品是最廉价的服务，服务是最昂贵的产品！如果你在你的解决方案中不但能够提供给用户看得见的产品，还能有看不见的服务，那么你在客户那里和公司那里的价值会大大增加，会真正的成为有Power的人！相信，将来只要购买服务就免费赠送产品的那一天一定会到来的！

 

2、如何发力

      很多销售人员，看到客户需求也有了，就开始拿出自己的产品报价，开始给客户讲，你买这个，啥折扣、多少钱？你买那个，啥折扣、多少钱。

      这也是区别销售人员不同层次的地方。那些大Sales从来不是把解决方案的价格给客户以后，让客户来决定应该如何购买、购买哪一部分、买什么不买什么的，只有那些初出茅庐的菜鸟才会这样，总是兴致勃勃的在项目八字还没一撇的时候就急着忙慌的把报价给了客户，让客户看的一头雾水；相反，那些老销售，Top Sales们总是先把用户的预算搞清楚，根据用户的预算给用户提交一个符合他的购买了的、最好性价比的Solution！

      因此，好销售要根据的客户的实际预算和承受能力来给客户报价、组合产品服务，给用户一个清晰、完整的概念，并且让他觉得可以实施！

 

 

我的销售心得系列：

 

『有感』销售心得有感
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_7509

『原创』我的销售心得
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_27164

『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_28226

『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_29612

『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_33586

『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_37308

『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_61870

『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_68433

『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_84421

『原创』我的销售心得（续8）－提升自己应该注意的事情

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_89171

『转载』销售如何做有效率的拜访

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_64780

 

『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

 

在一个企业发展的过程中，出现了各方面的管理，包括人事、行政、财务、商务、物流、研发、产品、售前、售后等等的管理体系，基本都有章可循，但是我认为在一个企业中，难度最大的管理应该是销售管理。

 

虽然说评价一个销售的好坏有很直观、简单的办法，但是难度在于你不能在一开始就知道这个销售是否是合适的人选，即使是你一开始就知道，你是否能够采取有效的措施也是很有难度的。

 

解决这一问题最主要、最有效的办法是从源头抓起。
就是从招聘销售人员的一刻开始，尽量做到在合适的位置招聘到合适的销售人员，虽然这一步很难，但是依然是决定了后续整个销售成败的关键！
如何从开始就能发现一个好苗子，发现一个好的销售，避免时间、机会的浪费呢？前一段Dolly、Simon安排的一个龙平老师的C8－如何甄选销售人才的培训很实用，我收获最大的就是星星闪烁的方法。
所谓星星闪烁（STAR）就是抓住面试销售的四个关键点。

一是S－困难。看看他在以前的销售工作中遇到的最大困难是什么？

二是T－想法。深究他当时的内心世界，是如何思考的，如何想的；

三是A－行动。他有了困难，有了想法，他是如何行动的呢？做了那些动作？这些动作是否合理、合适？

四是R－结果。看看他这些行为和动作产生了什么样的结果。

 

从以上招聘的过程中，还要逐步走入他的内心世界，观察他的反应，看看他是否具备好销售的四个基本原则：

1、喜欢：喜欢销售工作，愿意徜徉于与人接触的世界，这一点也是看他是否具有销售的天赋；

2、自信：这样他就能够面对拒绝有自我修复能力和于困难抗争的能力；

3、悟性：看看他的悟性如何，是否具有销售应该具备的理解力，能够听懂别人的话外之音；

4、德行：这一点最重要，也是我们公司从Jane开始大家都反复强调的，要有一颗善良的心灵，不能本着坑崩拐骗的想法去做销售，那样你就惨了。

 

如果能做到以上方面，相信你基本可以判断一个销售人员是否符合你的要求了。
你可以将你自己的销售团队总结一下，发现优秀的销售人才基本有以下几个特征：
1、基本都是本地人，相信一个本地人对当地的了解一定要超过一个外地人，即使你有比较好的销售是外地人，那么他也一定在当地耕耘6、7年了，基本融入当地的文化了；
2、有时候有很多优秀的销售并不是本专业的出身，有很多是相关专业，甚至我认识的很多学文学、哲学的朋友却成为了top sales；
3、好的销售学历一般都不是很高，多是大专或以上的学历；
4、好的销售年龄应该在30岁左右，太大了就失去了斗志，太小了真的还不能很好的理解客户；
其他方面还包括好的销售一般都有销售经历（不一定你这个行业的），同时做销售年头越长的应该经验越丰富。

以上是俺的一些学习体会和心得，也希望对大家有所裨益。

 

当然也有别的朋友从龙老师培训中得到了其他的启示，比如XD兄说他受到最大的启示就是：一个销售如果没有销售天赋，就不要考虑费心去改造他，那样做的结果基本徒劳等等，不过仁者见仁，智者见智，再次感谢龙平老师的培训。

 

 

我的销售心得系列：

 

 

『有感』销售心得有感
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_7509

『原创』我的销售心得
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『原创』我的销售心得（续1）－销售应该培养一些爱好
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『原创』我的销售心得（续2）－如何选择好的“枪手”？
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_29612

『原创』我的销售心得（续3）－如何把握一个项目
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_33586

『原创』我的销售心得（续4）－如何在客户的政治漩涡中拿到订单
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_37308

『原创』我的销售心得（续5）－不要怨天尤人
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_61870

『原创』我的销售心得（续6）－做个令人尊敬的对手
http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_68433

『原创』我的销售心得（续7）－如何招到优秀的销售人才

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_84421

『原创』我的销售心得（续8）－什么样的售前是一个好的售前

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_95887

『原创』我的销售心得（续9）－客户给我上的一堂课

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_100061

『原创』我的销售心得（续10）－开放合作才能长久

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_102386

『转载』销售如何做有效率的拜访

http://www.i170.com/user/tigerwoods/Article_64780

中国企业家四大弱势（转载） 

             
            英国《金融时报》中文网专栏作家 吴晓波 
              
      作为总部在美国费城的著名管理咨询公司Hay的中国区总裁，在过去的两年多里，陈玮每天的工作就是奔波在各个城市之间，然后与四十多位企业家面对面地进行3到4个小时的交谈，这些企业家都在各自的领域中非常出色，企业的资产规模均都在100亿元人民币以上。不久前，一份以他们为研究对象的“中国企业家素质模型”出现了，陈玮在上海的办公室里对我说，“我们发现的是一群似曾相识的新人类。”

      陈玮的研究最让人感兴趣的是，Hay在过去的几十年里还同时完成了欧美、日本以及印度等国家的企业家素质模型，于是，中国企业家第一次被放在一个全球化的素质平台上被审视。根据陈玮的报告，中国企业家的整体素质中至少有四个弱势让人颇为担忧。

 

第一个弱势是“重于进攻、疏于防守”。

      “每次当我访问企业家，请他们回答当前最大的挑战时，答案往往是人才的短缺。但是当我们观察其决策活动时却发现，他们也许是最不重视人才培育和储备的企业家。”中国的企业家很善于进攻，他们是打价格战的好手，是不计后果的进击者，他们的战略和营销充满了浪漫主义的激情，但是他们却很少考虑防守，在组织能力建设、财务安全、人才储备、已有市场的巩固和对未来市场的培育上，他们显得非常的茫然和不以为然。

 

第二个弱势是“针对本土、创新不足”。

      与印度等南亚地区的企业家相比，中国企业家对本土市场、特别是大量的低收入人群市场的创新严重不足。孟加拉国的银行家穆罕默德.尤努斯博士因为创办农村银行,而被称为“穷人银行家”,在中国还没有看到类似的试验和企业家出现。在过去的二十多年里，中国的企业家们是一群拿来主义的信奉者，他们从美国和日本买来生产线，买来技术，却并没有创造出新的产品和服务，尽管技术创新一直像烟花一样地每年都被高高地燃放，但是它从来是昙花一现而没有落到实处。陈玮的观点认为，中国企业未来最大的前途其实还是在中国市场，针对本土市场的创新不足的缺乏将成为阻碍他们进步的最大障碍。

 

第三个弱势是“高层团队管理不善”。

      陈玮在访谈中发现，中国公司高层团队的合作问题很大，高层对自己在战略执行中的角色不清晰。大量的企业都是强制型的与父爱型的，往往是一头狮子领着一群绵羊在战斗。愿景型与民主型的企业非常罕见。“中国的职业经理人阶层的不成熟是因为中国企业家的现有主流类型决定的。企业家是狮子，就不可能产生职业经理人。”这是陈玮得出的结论。

     

第四个弱势是“靠直觉而非靠思考”。

      企业家在广泛收集和研究信息方面的能力非常不足。他们往往更依靠直觉，而非依赖深入而长程的思考。低层次的企业家都是速度与行动很快的，深入思考的人才可能走向成熟。在企业家的内在驱动力时，陈玮还有一个很奇特的发现是，跟其他国家相比，中国企业家的成就动机非常之高，内心往往有着很大的改造社会的冲动。这也许是一种东方式的人生观所造成的。表现在商业活动中，过于强大的欲望与易于冲动的素质，往往容易形成冒进而草率的决策。

 

      听完陈玮的研究报告，脑海中总会闪过一个又一个企业家的形象，他们熟悉而陌生。今年以来，有一些学者开始为中国企业家分代，提出了“三代人”或“二点五代”的观点。而在我看来，三十年来，中国的企业家其实只是一代人，尽管他们的生理年纪也许可为父子，因为，以上述的四个弱势来衡量，几乎在所有的企业家身上都可以找到。

 

『评论』看看站在外面的人是如何看我们内部的也很有意思，虽然说的不一定完全正确，但是不可否认的确有很多值得我们国家企业家思考的地方。Venus应该是一家愿景与民主型的企业，因此公司核心人员非常稳定，并且企业能够在不断变化的市场环境中稳步前进。